Langkah-Langkah Untuk Peningkatan Penjualan
Untuk sales, ada dua langkah dasar untuk meningkatkan penjualan perusahaan. Ini termasuk meningkatkan jumlah unit yang terjual dan kenaikan harga direalisasikan. Namun, harus selalu diingat bahwa lebih banyak pendapatan bukanlah segalanya - akhirnya penting untuk sebuah perusahaan keuntungan.
Banyak sekali pemburu penjualan yang sama. Melakukannya sehingga penuh sesak pengejaran, mereka terutama ingin "Margasatwa yang banyak" membunuh. Apakah itu adalah "kelinci lezat" atau "rubah berkudis", adalah masalah kecil. Selain itu, hatinya berdetak lebih cepat ketika ada rusa di antara rampasan. Apakah daging yang rasanya enak, acuh tak acuh terhadap mereka.
Hal ini mirip dengan banyak penjual. Anda akan menikmati peningkatan penjualan oleh hasil tinggi laporan keuangan dan pada pesanan yang besar. Sedikit mereka peduli tentang berapa banyak keuntungan perusahaan Anda membuatnya. Setelah semua, keuntungan kita tidak bisa mempengaruhi. Itulah motto pengecer banyak. Masalahnya adalah "bos" kita. Kita hanya bisa keterlaluan penjualan. Dan ini hanya terbatas jika pelanggan - karena selama ini - tidak mungkin untuk berinvestasi. Kemudian kita harus menunggu untuk waktu yang lebih baik.
Diakui! Jadi pemikiran fatal jika hanya sedikit penjualan - setidaknya di industri barang modal. Tapi mereka tidak menyadari bahwa mereka kadang-kadang dapat mencapai tujuan penjualan mereka dalam beberapa cara. Oleh karena itu, mereka harus menyampaikan ke atasan mereka dari waktu ke waktu, seperti penjualan yang dihasilkan. Untuk tujuan ini ada rumus sederhana:
Pendapatan = jumlah x harga
Hal ini menghasilkan dua strategi, menjadi penjual produk mereka (dan keuntungan perusahaan) dapat meningkat:
dengan bertambahnya kuantitas penjualan
dengan meningkatkan harga yang diterima
Variabel kontrol pertama adalah kuantitas penjualan. Penjual dapat meningkatkan dalam dua cara: dengan lebih baik memanfaatkan potensi pelanggan yang ada dan mengakuisisi pelanggan baru.
Penjualan melalui pelanggan yang sudah ada
Jika Anda meminta penjual jika mereka memanfaatkan potensi pelanggan, sehingga mereka biasanya menjawab "mana mungkin". Jika Anda bertanya lebih lanjut, "Dan betapa besar potensinya?", Mereka biasanya menjawab, mereka tidak bisa benar-benar mengatakan bahwa.
Karena tergantung pada bersama yang karyawan pelanggan yang mereka bicarakan, mereka diberi jawaban yang berbeda. Hal ini benar! Jika salesman, misalnya, dengan pembeli dan manajer senior dari sebuah perusahaan, sehingga sinyal mereka kebutuhan yang paling berbeda. Oleh karena itu, penjual harus menggali potensi penjualan pelanggan. Pertama, karena mereka dapat menentukan hanya seberapa tinggi potensi kenaikan penjualan akan. Di sisi lain, karena kemudian membukanya jalan, di mana dan bagaimana mereka dapat mencapai keuntungan yang diinginkan. Misalnya, dengan meningkatkan proporsi pasokan kepada pelanggan X dari 30 sampai 40 persen.
Pertumbuhan penjualan yang paling signifikan dapat dicapai melalui peningkatan proporsi dari pengiriman. Sebagai contoh, jika potensi penjualan pelanggan adalah 500.000 euro, itu berarti penjualan € 50.000 Lebih peningkatan tingkat pengiriman oleh sepuluh persen. Jumlah ini sering sesuai dengan potensi pelanggan menengah. Dan apa yang lebih mudah? Dalam satu pelanggan yang sudah ada untuk meningkatkan tingkat pengiriman atau untuk memperoleh pelanggan baru? Jawaban untuk pertanyaan ini sebagian besar penjual ke kanan: biasanya untuk meningkatkan tingkat pengiriman.
Dalam kebanyakan kasus, potensi penjualan pelanggan dapat ditentukan dengan mudah - setidaknya ketika datang untuk menjual produk, bukan proyek.
Contoh: Sebuah perusahaan pengolahan logam membutuhkan pelat pemotong untuk blok mesin logam. Penjual sekarang menentukan bahwa perusahaan memiliki delapan pusat pengolahan, bekerja sehingga dalam dua shift dan masing-masing bergeser sepuluh talenan digunakan, dapat dihitung dengan perkalian sederhana bahwa perusahaan per hari 160 per tahun membutuhkan 32.000 piring - pada 200 hari kerja / tahun.
Angka tersebut memiliki sebagian besar penjual di kepala. Saja naluri berburu mereka menyebabkan mereka untuk membuat ekstrapolasi tersebut.
Situasi ini berbeda jika mereka mengidentifikasi daerah-daerah lebih lanjut dari kebutuhan yang dapat dicapai dengan pelanggan juga penjualan. Sulit banyak penjual.
Sekali lagi contoh: Mengajukan manajer penjualan penjual bahwa peningkatan penjualan bisa mencapai perusahaan dengan pelanggan atas X lagi, jadi dia sering mendapat jawaban seperti: "Sedikit. Ketika berputar, kita sudah memiliki rasio pengiriman 80 persen. Dan 20 persen dari alat pemotong, pelanggan ingin membeli di tempat lain, sehingga tidak tergantung pada kita. "Oke! Juga, faktor-faktor seperti memainkan peran dalam keputusan pembelian pelanggan. Tapi, bagaimana dengan penggilingan dan pengeboran? Akan pendapatan masih tambahan mungkin?
Dalam bidang terkait seperti itu sering perlu istirahat banyak peluang cross-selling. Pengecer ini mengakui tanpa dukungan sering tidak. Jadi bos mereka harus membimbing mereka untuk melakukannya. Misalnya, dengan "Penjualan diperkirakan akan meningkat sebesar lima persen" dengan mereka selain target kuantitatif dan kualitatif struktur setuju target. Ini dapat berupa, misalnya: Tingkat pengiriman akan meningkat pada pelanggan X 25-32 persen. Atau: Dari mencapai penjualan 25 persen untuk menjelaskan cross-selling produk.
Untuk mendamaikan tujuan-tujuan ini dengan penjual, ini penting karena mereka menunjukkan kepada mereka cara untuk berhasil. Tapi yang lebih penting: Tentang itu dapat mempengaruhi perusahaannya dicapai dengan apa dan dengan siapa manajer penjualan penjualan. Oleh karena itu, mereka sangat penting untuk setiap perusahaan yang ingin bekerja pasarnya strategis.
peningkatan penjualan pendapatan dari pelanggan baru
Memenangkan pelanggan baru biasanya lebih sulit daripada untuk mencapai penjualan lebih banyak bersama yang ada. Oleh karena itu, varian ini peningkatan penjualan harus berlabuh dalam perjanjian target Penjual. Misalnya, berupa: 10 persen dari penjualan x harus dicapai dengan pelanggan baru. Apakah tujuan ini tercapai, juga berdampak pada gaji harus memiliki. Setelah semua, sistem reward adalah indikator yang paling penting dari apa yang perusahaan benar-benar penting bagi karyawan.
Win pelanggan baru yaitu pelanggan abjagen biasanya pesaing. Ini berlaku antara "murni" pelanggan persaingan dengan siapa perusahaan tidak pernah melakukan bisnis, dan mantan pelanggan dibedakan. Pada kedua kelompok penjual sering memiliki hambatan mental, untuk memproses mereka aktif. Dalam pelanggan persaingan murni alasan keterlibatan mereka rendah biasanya: "Mereka selalu membeli di kompetisi. Karena tidak layak masalah. "Dan berdasarkan pelanggan masa lalu malapetaka penjual sering" nurani ". Baik itu karena perusahaan mereka sebuah "gangguan" diperbolehkan dalam mantan klien atau karena tidak bisa memberikan solusi yang diinginkan kepadanya.
Oleh karena itu, manajer penjualan harus mendiskusikan dengan vendor mereka bagaimana mereka dapat memperoleh target pelanggan tersebut dengan potensi penjualan yang tinggi. Mereka juga harus menunjukkan mereka: Jika Anda ingin memenangkan pelanggan baru, ini hanya mungkin untuk pelanggan tersebut. Untuk di pasar, ada bintik-bintik putih kecil, di mana berjalan tidak ada pesaing.
Mencoba untuk mendapatkan penjual pelanggan baru, mereka sering bertindak sesuai dengan pepatah: ". Seperti yang kita menggali dengan harga rendah" Pendekatan ini atasnya hanya dengan barang keberhasilan, yang kualitasnya tidak bervariasi tergantung pada vendor dan satu untuk kinerja pelanggan adalah begitu penting, itulah sebabnya pada akhirnya tidak relevan, yang menyediakan. Hal utama harga tepat.
Hal ini berbeda untuk layanan yang kompleks dan barang modal, tanpa mana pelanggan tidak dapat memberikan kekuatannya. Di sini orang datang dengan "dumping persembahan" tidak jauh. Sebaliknya berputar di kepala, misalnya, seorang manajer pabrik yang menerima tawaran seperti itu, segera setelah roda: "Jika pasukan saya manajer pembelian kami, untuk menerima tawaran ini, saya perlu alur kerja dengan mudah Program memodifikasi program NC lagi, dan, dan, dan ... Singkatnya, ini berarti bagi saya lebih banyak pekerjaan "jadi dia memanggil pemasok saat ini dan mengatakan:". Pergilah dengan harga begitu banyak dan begitu turun, maka kita tetap dalam bisnis ".
Dengan "predatory pricing" penjual tidak begitu jauh. Dia harus lebih membangun hubungan dengan para pengambil keputusan yang relevan dalam perusahaan. Akibatnya, langkah pertama adalah untuk menentukan: Siapa yang terlibat dalam keputusan pembelian mungkin? Dan: Siapa orang-orang kunci dalam proses? Dengan penjual harus menghubungi dan sistematis membangun sebuah hubungan. Misalnya, dengan secara rutin bertemu dengan mereka - tidak kepada mereka secara langsung untuk menjual sesuatu, tetapi harus dengan mereka, antara lain tentang (teknis) menegaskan bahwa setiap pelanggan potensial adalah, dan mengganti pengembangan pasar.
Mengintensifkan seterusnya durasi kontak, kata salah satu orang penting di pelanggan tentu kadang-kadang "Nah, Anda berada di sini. Kami kemudian memiliki hal yang membuat kita masalah ... Apa yang akan Anda sarankan sebagai "Yaitu: Pintu potensi penjualan pelanggan membuka beberapa sentimeter dan penjual sekarang memiliki kesempatan di urutan pertama kinerja dan manfaat bagi untuk menyediakan pelanggan dengan bukti.
Untuk pendekatan seperti banyak penjual tidak memiliki kesabaran. Mereka mengabaikan fakta bahwa pemburu biasanya jam pertama menguntit melalui semak-semak atau mengamati lingkungan sebelum mereka akhirnya melihat rusa. Tetapi bahwa mereka belum ada di sana. Hanya sekarang pekerjaan yang sebenarnya dimulai - setidaknya ketika datang ke "berburu" untuk pelanggan baru. Sekarang adalah waktu setelah kebutuhan adalah melihat, bekerja untuk pelanggan solusi yang tepat - tidak hanya apapun, tapi solusi yang emosional dan rasional selera ia menawarkan manfaat dikenali.
Hanya pelanggan memegang lebih banyak dan lebih percaya diri dalam kompetensi penyedia dan akhirnya akan menjalani "hubungan pelanggan-pemasok" memutuskan.
Korelasi ini dari "jual strategis" harus menyampaikan manajer penjualan penjual mereka. Selain itu, mereka harus dengan mereka tonggak dalam perjalanan ke "sukses besar" setuju - misalnya: "lima potensial, pelanggan utama 'secara teratur, pengalaman' mengunjungi '," dengan dua dari kunjungan pelanggan referensi mengatur perusahaan yang telah bekerja bersama sistem kami ". Membuat tonggak tersebut untuk manajer penjualan dan tenaga penjualan mereka "kemajuan" dalam hubungan pelanggan terukur.
Peningkatan penjualan karena harga yang lebih tinggi
Faktor kedua yang dapat mempengaruhi penjualan mereka atas penjual, adalah harga. Arti pentingnya meremehkan banyak penjual sebagai cara untuk peningkatan penjualan. Anda telah datang untuk berdamai dengan kenyataan bahwa di pasar sebagian besar jenuh harga jatuh. Jadi mereka menggunakan sedikit energi mencoba untuk menegosiasikan harga yang lebih baik. Bahwa harga sebagian produk cenderung turun, berdiri teguh. Banyak sekali penjual mengabaikan fakta bahwa itu adalah di tangan mereka, seberapa cepat mereka jatuh. Dimanakah tertulis, misalnya, bahwa - seperti umum di banyak industri - diskon harus selalu dilakukan dengan penambahan sebesar 5? Bahkan tidak 3,75 persen mungkin? Atau: Mengapa harus jumlah diskon sampai 3 persen? Bahkan tidak 2,25 persen mungkin? Untuk titik-titik persentase tawar-menawar penjual sering tidak cukup. Mereka tidak "Peanuts". Sebaliknya: mereka sering memutuskan apakah perusahaan beroperasi pada keuntungan.
Ini harus menjelaskan Sales Manager kepada karyawan mereka berdasarkan Rechenexempeln. Contoh: Sebuah pemasok produsen mobil membuat dengan ini dalam 2003 500 000 euros omset; kembali pada penjualan dari 5 persen. Jadi pedagang menarik dari kontrak keuntungan 25.000 euro. Mengaku penjual dalam negosiasi untuk tahun berikutnya mobil hanya setengah diskon persen menjadi, laba pemasok sebesar 10 persen, atau 2.500 Euro tenggelam. Untuk mengkompensasi kerugian ini keuntungan, penjual harus menghasilkan pendapatan baru EUR 50.000. Menggambarkan salah satu vendor hubungan tersebut dan kemudian dia bertanya: Apa yang lebih mudah untuk memberikan pelanggan yang sudah ada 0,5 persen "diskon" atau untuk menghasilkan pendapatan baru EUR 50.000, maka jawabannya adalah selalu: Kurang hibah "diskon".
Tetapi jalan realisasi lakukan adalah seringkali jauh. Selambat-lambatnya pada negosiasi penjualan berikutnya, jika "pembeli" menarik tawaran "lebih baik" untuk pesaing, banyak penjual jatuh kembali ke pola lama perilaku mereka - karena takut kehilangan pelanggan. Menurut intensif penjual harus dilatih dalam negosiasi penjualan. Selain itu, perjanjian sasaran dibuat dengan mereka harus lebih diarahkan untuk mencapai harga tertentu dan karena margin keuntungan. Dan last but not least, ini harus berlabuh dalam sistem gaji mereka. Untuk pengusaha sejati penjual dan bertindak sesuai.
Banyak sekali pemburu penjualan yang sama. Melakukannya sehingga penuh sesak pengejaran, mereka terutama ingin "Margasatwa yang banyak" membunuh. Apakah itu adalah "kelinci lezat" atau "rubah berkudis", adalah masalah kecil. Selain itu, hatinya berdetak lebih cepat ketika ada rusa di antara rampasan. Apakah daging yang rasanya enak, acuh tak acuh terhadap mereka.
Hal ini mirip dengan banyak penjual. Anda akan menikmati peningkatan penjualan oleh hasil tinggi laporan keuangan dan pada pesanan yang besar. Sedikit mereka peduli tentang berapa banyak keuntungan perusahaan Anda membuatnya. Setelah semua, keuntungan kita tidak bisa mempengaruhi. Itulah motto pengecer banyak. Masalahnya adalah "bos" kita. Kita hanya bisa keterlaluan penjualan. Dan ini hanya terbatas jika pelanggan - karena selama ini - tidak mungkin untuk berinvestasi. Kemudian kita harus menunggu untuk waktu yang lebih baik.
Diakui! Jadi pemikiran fatal jika hanya sedikit penjualan - setidaknya di industri barang modal. Tapi mereka tidak menyadari bahwa mereka kadang-kadang dapat mencapai tujuan penjualan mereka dalam beberapa cara. Oleh karena itu, mereka harus menyampaikan ke atasan mereka dari waktu ke waktu, seperti penjualan yang dihasilkan. Untuk tujuan ini ada rumus sederhana:
Pendapatan = jumlah x harga
Hal ini menghasilkan dua strategi, menjadi penjual produk mereka (dan keuntungan perusahaan) dapat meningkat:
dengan bertambahnya kuantitas penjualan
dengan meningkatkan harga yang diterima
Variabel kontrol pertama adalah kuantitas penjualan. Penjual dapat meningkatkan dalam dua cara: dengan lebih baik memanfaatkan potensi pelanggan yang ada dan mengakuisisi pelanggan baru.
Penjualan melalui pelanggan yang sudah ada
Jika Anda meminta penjual jika mereka memanfaatkan potensi pelanggan, sehingga mereka biasanya menjawab "mana mungkin". Jika Anda bertanya lebih lanjut, "Dan betapa besar potensinya?", Mereka biasanya menjawab, mereka tidak bisa benar-benar mengatakan bahwa.
Karena tergantung pada bersama yang karyawan pelanggan yang mereka bicarakan, mereka diberi jawaban yang berbeda. Hal ini benar! Jika salesman, misalnya, dengan pembeli dan manajer senior dari sebuah perusahaan, sehingga sinyal mereka kebutuhan yang paling berbeda. Oleh karena itu, penjual harus menggali potensi penjualan pelanggan. Pertama, karena mereka dapat menentukan hanya seberapa tinggi potensi kenaikan penjualan akan. Di sisi lain, karena kemudian membukanya jalan, di mana dan bagaimana mereka dapat mencapai keuntungan yang diinginkan. Misalnya, dengan meningkatkan proporsi pasokan kepada pelanggan X dari 30 sampai 40 persen.
Pertumbuhan penjualan yang paling signifikan dapat dicapai melalui peningkatan proporsi dari pengiriman. Sebagai contoh, jika potensi penjualan pelanggan adalah 500.000 euro, itu berarti penjualan € 50.000 Lebih peningkatan tingkat pengiriman oleh sepuluh persen. Jumlah ini sering sesuai dengan potensi pelanggan menengah. Dan apa yang lebih mudah? Dalam satu pelanggan yang sudah ada untuk meningkatkan tingkat pengiriman atau untuk memperoleh pelanggan baru? Jawaban untuk pertanyaan ini sebagian besar penjual ke kanan: biasanya untuk meningkatkan tingkat pengiriman.
Dalam kebanyakan kasus, potensi penjualan pelanggan dapat ditentukan dengan mudah - setidaknya ketika datang untuk menjual produk, bukan proyek.
Contoh: Sebuah perusahaan pengolahan logam membutuhkan pelat pemotong untuk blok mesin logam. Penjual sekarang menentukan bahwa perusahaan memiliki delapan pusat pengolahan, bekerja sehingga dalam dua shift dan masing-masing bergeser sepuluh talenan digunakan, dapat dihitung dengan perkalian sederhana bahwa perusahaan per hari 160 per tahun membutuhkan 32.000 piring - pada 200 hari kerja / tahun.
Angka tersebut memiliki sebagian besar penjual di kepala. Saja naluri berburu mereka menyebabkan mereka untuk membuat ekstrapolasi tersebut.
Situasi ini berbeda jika mereka mengidentifikasi daerah-daerah lebih lanjut dari kebutuhan yang dapat dicapai dengan pelanggan juga penjualan. Sulit banyak penjual.
Sekali lagi contoh: Mengajukan manajer penjualan penjual bahwa peningkatan penjualan bisa mencapai perusahaan dengan pelanggan atas X lagi, jadi dia sering mendapat jawaban seperti: "Sedikit. Ketika berputar, kita sudah memiliki rasio pengiriman 80 persen. Dan 20 persen dari alat pemotong, pelanggan ingin membeli di tempat lain, sehingga tidak tergantung pada kita. "Oke! Juga, faktor-faktor seperti memainkan peran dalam keputusan pembelian pelanggan. Tapi, bagaimana dengan penggilingan dan pengeboran? Akan pendapatan masih tambahan mungkin?
Dalam bidang terkait seperti itu sering perlu istirahat banyak peluang cross-selling. Pengecer ini mengakui tanpa dukungan sering tidak. Jadi bos mereka harus membimbing mereka untuk melakukannya. Misalnya, dengan "Penjualan diperkirakan akan meningkat sebesar lima persen" dengan mereka selain target kuantitatif dan kualitatif struktur setuju target. Ini dapat berupa, misalnya: Tingkat pengiriman akan meningkat pada pelanggan X 25-32 persen. Atau: Dari mencapai penjualan 25 persen untuk menjelaskan cross-selling produk.
Untuk mendamaikan tujuan-tujuan ini dengan penjual, ini penting karena mereka menunjukkan kepada mereka cara untuk berhasil. Tapi yang lebih penting: Tentang itu dapat mempengaruhi perusahaannya dicapai dengan apa dan dengan siapa manajer penjualan penjualan. Oleh karena itu, mereka sangat penting untuk setiap perusahaan yang ingin bekerja pasarnya strategis.
peningkatan penjualan pendapatan dari pelanggan baru
Memenangkan pelanggan baru biasanya lebih sulit daripada untuk mencapai penjualan lebih banyak bersama yang ada. Oleh karena itu, varian ini peningkatan penjualan harus berlabuh dalam perjanjian target Penjual. Misalnya, berupa: 10 persen dari penjualan x harus dicapai dengan pelanggan baru. Apakah tujuan ini tercapai, juga berdampak pada gaji harus memiliki. Setelah semua, sistem reward adalah indikator yang paling penting dari apa yang perusahaan benar-benar penting bagi karyawan.
Win pelanggan baru yaitu pelanggan abjagen biasanya pesaing. Ini berlaku antara "murni" pelanggan persaingan dengan siapa perusahaan tidak pernah melakukan bisnis, dan mantan pelanggan dibedakan. Pada kedua kelompok penjual sering memiliki hambatan mental, untuk memproses mereka aktif. Dalam pelanggan persaingan murni alasan keterlibatan mereka rendah biasanya: "Mereka selalu membeli di kompetisi. Karena tidak layak masalah. "Dan berdasarkan pelanggan masa lalu malapetaka penjual sering" nurani ". Baik itu karena perusahaan mereka sebuah "gangguan" diperbolehkan dalam mantan klien atau karena tidak bisa memberikan solusi yang diinginkan kepadanya.
Oleh karena itu, manajer penjualan harus mendiskusikan dengan vendor mereka bagaimana mereka dapat memperoleh target pelanggan tersebut dengan potensi penjualan yang tinggi. Mereka juga harus menunjukkan mereka: Jika Anda ingin memenangkan pelanggan baru, ini hanya mungkin untuk pelanggan tersebut. Untuk di pasar, ada bintik-bintik putih kecil, di mana berjalan tidak ada pesaing.
Mencoba untuk mendapatkan penjual pelanggan baru, mereka sering bertindak sesuai dengan pepatah: ". Seperti yang kita menggali dengan harga rendah" Pendekatan ini atasnya hanya dengan barang keberhasilan, yang kualitasnya tidak bervariasi tergantung pada vendor dan satu untuk kinerja pelanggan adalah begitu penting, itulah sebabnya pada akhirnya tidak relevan, yang menyediakan. Hal utama harga tepat.
Hal ini berbeda untuk layanan yang kompleks dan barang modal, tanpa mana pelanggan tidak dapat memberikan kekuatannya. Di sini orang datang dengan "dumping persembahan" tidak jauh. Sebaliknya berputar di kepala, misalnya, seorang manajer pabrik yang menerima tawaran seperti itu, segera setelah roda: "Jika pasukan saya manajer pembelian kami, untuk menerima tawaran ini, saya perlu alur kerja dengan mudah Program memodifikasi program NC lagi, dan, dan, dan ... Singkatnya, ini berarti bagi saya lebih banyak pekerjaan "jadi dia memanggil pemasok saat ini dan mengatakan:". Pergilah dengan harga begitu banyak dan begitu turun, maka kita tetap dalam bisnis ".
Dengan "predatory pricing" penjual tidak begitu jauh. Dia harus lebih membangun hubungan dengan para pengambil keputusan yang relevan dalam perusahaan. Akibatnya, langkah pertama adalah untuk menentukan: Siapa yang terlibat dalam keputusan pembelian mungkin? Dan: Siapa orang-orang kunci dalam proses? Dengan penjual harus menghubungi dan sistematis membangun sebuah hubungan. Misalnya, dengan secara rutin bertemu dengan mereka - tidak kepada mereka secara langsung untuk menjual sesuatu, tetapi harus dengan mereka, antara lain tentang (teknis) menegaskan bahwa setiap pelanggan potensial adalah, dan mengganti pengembangan pasar.
Mengintensifkan seterusnya durasi kontak, kata salah satu orang penting di pelanggan tentu kadang-kadang "Nah, Anda berada di sini. Kami kemudian memiliki hal yang membuat kita masalah ... Apa yang akan Anda sarankan sebagai "Yaitu: Pintu potensi penjualan pelanggan membuka beberapa sentimeter dan penjual sekarang memiliki kesempatan di urutan pertama kinerja dan manfaat bagi untuk menyediakan pelanggan dengan bukti.
Untuk pendekatan seperti banyak penjual tidak memiliki kesabaran. Mereka mengabaikan fakta bahwa pemburu biasanya jam pertama menguntit melalui semak-semak atau mengamati lingkungan sebelum mereka akhirnya melihat rusa. Tetapi bahwa mereka belum ada di sana. Hanya sekarang pekerjaan yang sebenarnya dimulai - setidaknya ketika datang ke "berburu" untuk pelanggan baru. Sekarang adalah waktu setelah kebutuhan adalah melihat, bekerja untuk pelanggan solusi yang tepat - tidak hanya apapun, tapi solusi yang emosional dan rasional selera ia menawarkan manfaat dikenali.
Hanya pelanggan memegang lebih banyak dan lebih percaya diri dalam kompetensi penyedia dan akhirnya akan menjalani "hubungan pelanggan-pemasok" memutuskan.
Korelasi ini dari "jual strategis" harus menyampaikan manajer penjualan penjual mereka. Selain itu, mereka harus dengan mereka tonggak dalam perjalanan ke "sukses besar" setuju - misalnya: "lima potensial, pelanggan utama 'secara teratur, pengalaman' mengunjungi '," dengan dua dari kunjungan pelanggan referensi mengatur perusahaan yang telah bekerja bersama sistem kami ". Membuat tonggak tersebut untuk manajer penjualan dan tenaga penjualan mereka "kemajuan" dalam hubungan pelanggan terukur.
Peningkatan penjualan karena harga yang lebih tinggi
Faktor kedua yang dapat mempengaruhi penjualan mereka atas penjual, adalah harga. Arti pentingnya meremehkan banyak penjual sebagai cara untuk peningkatan penjualan. Anda telah datang untuk berdamai dengan kenyataan bahwa di pasar sebagian besar jenuh harga jatuh. Jadi mereka menggunakan sedikit energi mencoba untuk menegosiasikan harga yang lebih baik. Bahwa harga sebagian produk cenderung turun, berdiri teguh. Banyak sekali penjual mengabaikan fakta bahwa itu adalah di tangan mereka, seberapa cepat mereka jatuh. Dimanakah tertulis, misalnya, bahwa - seperti umum di banyak industri - diskon harus selalu dilakukan dengan penambahan sebesar 5? Bahkan tidak 3,75 persen mungkin? Atau: Mengapa harus jumlah diskon sampai 3 persen? Bahkan tidak 2,25 persen mungkin? Untuk titik-titik persentase tawar-menawar penjual sering tidak cukup. Mereka tidak "Peanuts". Sebaliknya: mereka sering memutuskan apakah perusahaan beroperasi pada keuntungan.
Ini harus menjelaskan Sales Manager kepada karyawan mereka berdasarkan Rechenexempeln. Contoh: Sebuah pemasok produsen mobil membuat dengan ini dalam 2003 500 000 euros omset; kembali pada penjualan dari 5 persen. Jadi pedagang menarik dari kontrak keuntungan 25.000 euro. Mengaku penjual dalam negosiasi untuk tahun berikutnya mobil hanya setengah diskon persen menjadi, laba pemasok sebesar 10 persen, atau 2.500 Euro tenggelam. Untuk mengkompensasi kerugian ini keuntungan, penjual harus menghasilkan pendapatan baru EUR 50.000. Menggambarkan salah satu vendor hubungan tersebut dan kemudian dia bertanya: Apa yang lebih mudah untuk memberikan pelanggan yang sudah ada 0,5 persen "diskon" atau untuk menghasilkan pendapatan baru EUR 50.000, maka jawabannya adalah selalu: Kurang hibah "diskon".
Tetapi jalan realisasi lakukan adalah seringkali jauh. Selambat-lambatnya pada negosiasi penjualan berikutnya, jika "pembeli" menarik tawaran "lebih baik" untuk pesaing, banyak penjual jatuh kembali ke pola lama perilaku mereka - karena takut kehilangan pelanggan. Menurut intensif penjual harus dilatih dalam negosiasi penjualan. Selain itu, perjanjian sasaran dibuat dengan mereka harus lebih diarahkan untuk mencapai harga tertentu dan karena margin keuntungan. Dan last but not least, ini harus berlabuh dalam sistem gaji mereka. Untuk pengusaha sejati penjual dan bertindak sesuai.
About intip
No comments
Post a Comment