Bagaimana Untuk Meningkatkan Penjualan ?

Untuk meningkatkan volume penjualan tidak hanya sebuah ekspresi abstrak, untuk mulai memahami untuk diri mereka sendiri apa jumlah penjualan dan membaginya menjadi langkah konkret, maka untuk dapat bekerja dengan setiap item secara terpisah, meningkatkan kinerja mereka. Mari kita lihat apa itu tergantung pada volume penjualan.

Sampai saat ini, ada rumus yang menunjukkan seluruh hukum dalam hal ini. Ini terlihat sebagai berikut: Volume penjualan adalah sama dengan jumlah pelanggan potensial dikalikan dengan konversi dikalikan dengan cek rata-rata dan dikalikan dengan penjualan berulang. Dalam rangka untuk memahami bagaimana untuk meningkatkan penjualan, mari kita lihat masing-masing poin lebih terinci.

     Aliran masuk atau pelanggan potensial - adalah untuk menarik orang yang kita memiliki minat pada produk dan layanan kami. Di Barat, orang-orang ini disebut Siklus Hidup (dari bahasa Inggris «timbal» - lead). Inilah yang tindakan mereka dapat dicirikan oleh: panggilan, perintah atau konsultasi metering, klik pada iklan di Internet, aplikasi online, dan tentu saja kunjungan ke toko. Hanya menempatkan itu adalah orang-orang yang telah melakukan beberapa langkah untuk menemukan pembelian. Mereka terlibat melalui media, internet, iklan luar ruang, dan saluran komunikasi lainnya. Dalam kata - itu lalu lintas kita. Aliran masuk menghasilkan keluar, tapi karena kami tidak ingin setiap pelanggan potensial menjadi pelanggan kami, dan oleh karena itu dalam formula memiliki item berikut yang disebut - konversi. Konversi - persentase orang dari jumlah pelanggan potensial yang telah melakukan pembelian dengan kami.

 
Rata-rata check - jumlah rata-rata uang yang menghabiskan rata-rata pelanggan di perusahaan kami. Setiap perusahaan akan memiliki nilai di sini, dan jelas tahu itu adalah bagian yang sangat penting dalam upaya peningkatan penjualan.

 
Ulangi penjualan - jumlah penjualan berulang dalam periode waktu yang telah ditentukan di mana kami percaya penjualan kami dengan Anda.

Fakta yang menarik adalah bahwa peningkatan masing-masing poin dengan hanya 15%, kita mendapatkan peningkatan volume penjualan dua kali lipat.

Ini menjadi jelas bahwa peningkatan penjualan - serangkaian tindakan yang dirancang untuk bekerja dengan masing-masing item di atas. Tentunya Anda ada pertanyaan logis - "Di mana saya mulai?".

Pertama dan yang paling penting - untuk menjalin hubungan dengan pembeli. Banyak pengusaha dan pengusaha yang ingin meningkatkan bisnis dan meningkatkan penjualan mereka, membayar perhatian besar terhadap aliran masuk (jumlah pelanggan potensial), berapa banyak orang tahu tentang bisnis mereka. Tentu saja, itu adalah langkah dibenarkan. Setelah semua, bahkan jika faktor-faktor lain relatif kecil penjualan akan meningkat jika pelanggan (pembeli) akan lebih. Dan bagaimana dengan rata-rata cek, perubahan dan ulangi penjualan dapat didiskusikan jika tidak ada pembeli?!

Untuk meningkatkan aliran masuk, dan dengan itu volume penjualan, Anda dapat menerapkan proposisi penjualan yang unik, untuk membuat berkualitas tinggi perusahaan desain iklan dan menghabiskan (tentang rahasia penciptaan menjual iklan akan dibahas dalam artikel mendatang), tetapi untuk waktu singkat untuk meningkatkan kualitas penjualan (meskipun fakta bahwa sejumlah pelanggan Anda sudah memiliki), pertama-tama memperhatikan akuisisi (yaitu, berapa banyak orang menjadi pembeli nyata).

Pada tingkat konversi dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor:

Penjualan keterampilan dan motivasi staf Anda. Karyawan Anda tahu cara menjual dan jika mereka ingin? Terpelajar manajer perdagangan keahliannya tidak akan memungkinkan Anda untuk meningkatkan penjualan Anda. Mereka terus-menerus perlu untuk melatih dan memotivasi. Penjualan - Proses gugup dan sulit. Dan jika kita mempertimbangkan beberapa departemen ini di pergantian staf, Anda menyadari bahwa bekerja dengan staf penjualan layak mendapat perhatian khusus.

 
Pembentukan basis pelanggan dan bekerja selanjutnya dengan dia. Biasanya, toko-toko menawarkan untuk bonus kecil (hadiah, kartu diskon), mengisi formulir (perusahaan yang beroperasi di sektor jasa, membuatnya lebih jarang), di mana pelanggan atau klien termasuk informasi kontak (telepon, email). Hal yang sama berlaku untuk situs web di mana Anda untuk alamat e-mail Anda, Anda memberikan kode promosi, kemampuan untuk men-download buku atau mengambil seminar gratis. Dengan demikian basis pelanggan, yang di masa depan dapat secara signifikan meningkatkan penjualan terbentuk. Bagaimana bekerja dengan dia - topik untuk artikel lain.

 
Kontak pertama dengan pelanggan - item tersebut erat terkait dengan sebelumnya. Pertama, ini adalah tentang pengembangan staf. Sering terjadi bahwa di telepon (kontak pertama dengan perusahaan klien sering dimulai dengan panggilan telepon) "ditanam" rabsilu paling kasar yang hanya tunas membunuh sebagian besar penjualan. Beberapa perusahaan melakukan berantakan lengkap - telepon cocok setiap karyawan yang berikutnya. Sebagai hasil dari kecerobohan seorang karyawan yang tidak mampu mengarahkan masa depan pembeli profesional di departemen penjualan, berbicara tak jelas atau kasar dan acuh tak acuh terhadap paparan pertama dari pembeli atau pelanggan sekarang memiliki negatif. Oleh karena itu, penting untuk melakukan pelatihan reguler pada etiket telepon. Kedua, kontak pertama dengan klien untuk menjadi semacam perangkap untuk dia dan dampak pada penjualan berulang. Dijelaskan oleh contoh pembukaan pembersihan. Hari pembukaan perusahaan menawarkan hanya $ 0,99 pembersihan setiap hal (apakah t-shirt atau karpet lima meter). Tentu di hari ini telah datang banyak orang. Ketika mereka menyerahkan barang-barang mereka, mereka mengeluarkan kupon diskon 50% untuk layanan berikut. Orang-orang menemukan tawaran yang menggiurkan, mengambil hal-hal untuk pertama kalinya, dibawa belum. Kemudian mereka ditanya kalimat berikut - pembersihan dari dua hal untuk harga satu. Dan kemudian, paling tidak bisa menahan. Lain kali orang tersebut sebenarnya yang telah menjadi pelanggan tetap, menawarkan kartu loyalitas dengan diskon 12%. Nah kemudian berdiri?

 
Tingkat respon dan respon. Dorongan yang terjadi dalam pikiran pelanggan sejak munculnya keinginan untuk membeli produk atau jasa Anda, saat pembelian, harus berlangsung paling sedikit mungkin waktu. Jika pelanggan menginginkan sesuatu yang Anda beli, Anda harus menghapus semua hambatan yang berdiri di jalan. Untuk melakukan pembelian adalah mudah dan sederhana, dan pelanggan telah menghabiskan minimal waktu dan usaha. Jika seseorang membutuhkan jasa atau produk Anda segera, dan ia menawarkan untuk menunggu beberapa waktu, tidak mungkin dia akan menunggu. Nuansa ini sangat mempengaruhi peningkatan penjualan. Ini harus diperhitungkan!