10 Cara Untuk Meningkatkan Penjualan Berdasarkan Psikologi Pelanggan

Dalam hal kebutuhan untuk mengubah lebih banyak pelanggan, rahasia meningkatkan penjualan terletak dalam memahami mekanisme berpikir pembeli. Di sini untuk membantu jaringan pemasar muncul psikolog penelitian sosial di bidang Neuroekonomi.

Ya, kita semua berbeda, tetapi dalam banyak kasus, otak kita bereaksi terhadap situasi tertentu di bawah skema yang sama. Memahami seluk-beluk ini pemikiran manusia dapat membantu Anda menjangkau pelanggan dan membuat mereka untuk tindakan yang diinginkan, menghemat banyak anggaran belanja iklan.

Berikut ini adalah cara-cara mempengaruhi pembeli, deskripsi pola perilaku mereka, dan beberapa contoh yang paling mencolok dari kehidupan yang cepat, apa yang paling sering pelanggan Anda pikirkan dan bagaimana menggunakan semua fenomena psikologis ini dalam mencapai tujuan mereka.

1. Untuk mengatasi "penghalang masuk"

Ada situasi ketika seseorang membutuhkan insentif tambahan. Untuk ini, banyak perusahaan memungkinkan calon pembeli untuk menguji proposal pada kenyataannya benar-benar bebas untuk waktu tertentu. Selama ini, pengguna secara bertahap menjadi terbiasa dengan produk / jasa yang menghasilkan kemungkinan yang lebih besar bahwa setelah batas waktu tertentu dia tidak bisa menolak dan ingin memperpanjang tawaran itu, tapi untuk uang.

2. kekuatan sihir persuasi

Dalam studi tentang psikologi perilaku didirikan satu fitur penasaran: biaya mengumumkan relawan yang dipilih secara acak yang mereka, menurut para peneliti, termasuk dalam kelompok "pemilih aktif dalam politik," seperti ini relawan yang sama yang menerima pengaturan subliminal untuk meningkatkan keterlibatan, peningkatan aktivitas mereka dalam pemungutan suara 15%.

Ingat bahwa para relawan yang dipilih secara acak, tetapi perilaku mereka dalam terkuat dampak nama sewenang-wenang dari kelompok mereka. Fenomena psikologis ini dapat digunakan dalam kampanye pemasaran untuk meyakinkan pendengarnya bahwa mereka adalah target audiens yang unik dan terbatas untuk produk Anda.

3. Jenis pembeli

Para ahli di bidang Neuroekonomi telah mengidentifikasi tiga jenis pembeli:

murah;
pemboros;
Jenis pemboros sedang.

Untuk membuat pembeli jenis pertama (seperti 24% dari total), ada berbagai metode paparan.

Berikut adalah beberapa contoh bagaimana hal ini dapat dilakukan:

Perubahan proposal harga - ketika harga tetap sama, tetapi dipecah menjadi jumlah mudah dirasakan (misalnya, $ 100 / bulan versus $ 1.200 / tahun).
Perusahaan Internet AOL telah menggantikan membayar layanan Internet per jam untuk membayar pada bulan tersebut. Seberang contoh taktik pertama, esensi yang adalah untuk memastikan bahwa pengguna tidak melacak pengeluaran sehari-hari mereka.
Resorts pada "all-inclusive» (semua termasuk) memberikan rasa aman, sebagai klien tahu bahwa semua layanan sudah dibayar, dan selama sisanya tidak akan ada biaya tak terduga.
Perusahaan menggunakan biaya bulanan Netflix untuk akses tak terbatas ke bioskop bukan biaya terpisah untuk film ini.

4. Menjadi lebih kuat, mengakui kekurangan

Ada banyak contoh dari bencana kegagalan yang telah terjadi selama bertahun-tahun (misalnya, tumpahan minyak). Alasan untuk ini adalah keengganan perusahaan untuk melihat kekurangan dalam pekerjaan mereka sampai ada saatnya ketika mengubah apa pun, itu sudah terlambat. Sebagai contoh, perusahaan energi Jepang TEPCO hanya setelah satu setengah tahun untuk mengakui kesalahan mereka, yang mengakibatkan krisis nuklir di pantai Jepang.

Bila menggunakan tawaran online Anda mungkin harus menerima email-pesan permintaan maaf, jika ada sesuatu yang salah. Dengan demikian perusahaan menjelaskan bahwa kasus tersebut tidak pergi diabaikan, dan akan terus melakukan segala kemungkinan untuk menghindari terulangnya mereka.

Lihatlah proyek "mengakui kesalahan mereka» («Mengakui Kegagalan») untuk organisasi yang terlibat dalam amal. Di sini Anda dapat menemukan sejarah perusahaan di mana mereka secara terbuka mengakui kesalahan mereka, dan dianalisis untuk pengalaman pahit mereka menjadi pelajaran untuk pengguna terdaftar lainnya.

5. Jelaskan bagaimana untuk melanjutkan

Dalam perjalanan penelitiannya, Dr Howard Leventhal menyimpulkan bahwa orang cenderung mengabaikan informasi yang relevan, jika tidak mengandung pedoman khusus. Konsumen cenderung berpikir bahwa mungkin masalahnya tidak mempengaruhi mereka, dan kemudian khawatir tentang. Tapi ketika informasi untuk petunjuk berikut, efeknya menakjubkan.

Dengan demikian, jumlah untuk membuat vaksinasi terhadap influenza, meningkat sebesar 25%, dan ini mempengaruhi tips tentang cara untuk menghindari penyakit ini. Ini melayani tujuan ini dan halaman terima kasih - menentukan path lebih lanjut untuk pengguna Anda.

6. Tidak ada yang suka menunggu

Konsumen cenderung takut fakta keterlambatan ketika membeli secara online (terutama sebelum acara seperti Natal), yang memiliki dampak besar pada proses konversi. Oleh karena itu, pelanggan untuk mempercayai Anda, gunakan frase yang menggembirakan.

Sebagai contoh:

Internet-toko «Amazon» menjamin pengiriman pesanan pada waktu yang ditentukan.
Delivery pizza Pizzeria Domino menjamin tidak lebih dari 20 menit.

7. Cari pesaing

Jika Anda membuat diri Anda - meskipun benar-benar virtual! - Pesaing, manfaat dari penawaran Anda akan muncul paling jelas dibandingkan dengan saingan. Orang akan memperlakukan Anda lebih setia jika Anda menjalankan perusahaan terhadap satu sama lain dengan cara yang menyenangkan.

Lihat, misalnya, video lucu tentang konfrontasi sistem komputer MAC OS dan PC, yang kadang-kadang telah meningkatkan jumlah pelanggan dari Apple. Atau contoh klasik dari PR-pertempuran antara Coke dan Pepsi, yang merupakan komposisi minuman keuntungan besar unclassified Pepsi yang menyebabkan kepercayaan dari banyak pelanggan.

8. Menarik pelanggan yang berpikiran sama

Memberitahu pelanggan potensial Anda tentang tujuan dari kampanye (misalnya, penggalangan dana untuk amal), maka Anda akan memiliki kesempatan untuk menarik orang yang berpikiran dengan niat serupa. Sebagai contoh, 64% dari responden mengatakan bahwa keputusan tentang membeli mereka mendorong faktor ini.

Contoh yang mencolok dari ini adalah acara amal TOMS Shoes, yang maknanya adalah sebagai berikut: ketika membeli sepasang sepatu, sepasang sepatu dari perusahaan ini menerima anak-anak miskin. Karena itu, jutaan telah terjual pasang sepatu, dan, akibatnya, jutaan anak-anak menerima sepatu baru secara gratis. Berikut adalah cara yang bagus untuk meningkatkan konversi dengan bantuan hal-hal yang baik dan berguna!

9. Bukti

Studi menunjukkan bahwa konsumen lebih bersedia untuk melakukan pembelian ketika mereka tidak memiliki keraguan dalam nama baik dan kredibilitas perusahaan Anda.

Untuk mengatasi masalah ini, Anda harus memiliki dokumen resmi (sertifikat kualitas, misalnya), hasil studi tertentu yang merupakan cara yang bagus untuk pelanggan persuasi jenis ini (bukti sosial): "2500 pelanggan dapat tidak salah dalam ..." - dalam gaya itu tentang.

10. Surprise Anda pada pelanggan

Manjakan mereka dengan kejutan dan Anda akan memenangkan loyalitas merek Anda dan mendapatkan jumlah besar tinjauan berharga apresiasi. Toko sepatu online Zappos adalah contoh klasik dari dampak taktik tersebut.

Percaya janji untuk menerima pesanan dalam waktu 5 hari, Anda mendapatkannya dalam dua hari. Atau, Anda diberi kesempatan untuk kembali sepatu selama satu tahun! Dengan kejutan yang menyenangkan seperti perusahaan berhasil mengumpulkan sejumlah besar tinjauan belum pada website mereka, yang merupakan alat yang ampuh bagi mereka yang belum akrab.